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El Arte de Vender 4

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El Arte de Vender 4

Mensaje por josepmarti el Vie 27 Feb 2015, 01:07

DE VENDER - Conocimiento del producto
Examinando con claridad las normas prácticas, se advierte que si
un vendedor quiere
presentar adecuadamente su producto ante el futuro comprador, debe conocer muchas cosas
referentes al producto que vende.
Todo lo que brilla no es oro; y un
buen vendedor se cuidará de formular engañosas
afirmaciones sobre su producto. A veces, se hacen, inocentemente, afirmaciones erróneas,
pero ello es inexcusable. El vendedor deberá estar interiorizado de los materiales y
fabricación del producto que vende. Tampoco deberá hacer declaraciones falsas o del todo
incorrectas sobre su valor y precio.
Para el vendedor es fácil decir a su probable comprador:
"Señor Comprador: Este producto vale mucho más de lo que estamos pidiendo que pague por
él". Empero, ¿mediante qué norma el vendedor juzga el valor de su producto? Una
declaración exagerada como la que acabamos de mencionar puede despertar recelos, cuando
lo que el vendedor debe buscar es ganar la confianza del cliente.
Un término de ventas de uso frecuente es el de "especial de fábrica" que, según fuentes
autorizadas significa un artículo reciente y especialmente producido por el fabricante además
de su renglón o modelos regulares, pero que algunos vendedores aplican no pocas veces a
modelos corrientes que se ofrecen a precio reducido.
En la venta de telas o vestidos, el vendedor debe poner cuidado al describir el contenido y
clase del algodón de la tela o prenda.
Un cuidado análogo debe tenerse con respecto a las sedas de distinta clase. Recordemos que la
auténtica seda es la fibra natural producida por el gusano de seda al formar su capullo.
También las imitaciones de las fibras deben ser descritas por medio de sus nombres correctos.
Las fibras vegetales y las fibras creadas y producidas por el hombre tienen sus nombres
propios y correctos, algunos de ellos patentados, y el buen vendedor deberá usarlos con
propiedad
Es indudable que el emplear impropiamente nombres de fábrica produce desconfianza y
aumenta la resistencia del comprador.
Todas las descripciones empleadas por el vendedor deberán ser claras y exactas;
y no
solamente en lo que se refiere a su contenido o fabricación, sino también a los orígenes de su
producto.
Un vendedor deberá estar seguro de no usar el término "color firme", a menos que signifique
que las pruebas han demostrado que su producto no perderá el color ni aun con el lavado.
Deberá mostrar gran cuidado en el uso de términos como "lavable", "resistente al agua", "a
prueba de lluvia", "a prueba de manchas".
Cuando un vendedor use la palabra "permanente", deberá entender que se garantiza que las
cualidades características, o condiciones de los artículos o servicios permanecerán invariables
durante su uso o vida útil.
Un comprador puede rehusarse a recibir un artículo o servicio si no es tal como el vendedor lo
describió y garantizó al vendérselo; en tal forma, de hecho, una venta puede perderse después
de realizada.
La exageración en lo referente a calidad, contenido o construcción puede dar lugar a una
completa desilusión a medida que pase el tiempo, y, si bien es posible que el vendedor no se
dé cuenta, puede estar vendiendo por medios que distan de ser correctos.
Es fácil decir: "Señor Comprador: Esta es la mejor chaqueta que se vende en plaza. Contiene
mayor cantidad de algodón puro que cualquier otra chaqueta y es "a prueba de lluvia", en
realidad "resistente al agua". Pero ¿puede usted probar lo que dice?
Primeramente, la expresión "lo mejor" encierra un concepto amplísimo. Y lo mismo debe
decirse de la palabra "pureza". En segundo lugar, no se han de exagerar las pretensiones de
impermeabilidad de la chaqueta.
El vendedor hábil también empleará algo de su tiempo disponible visitando el taller o fábrica
de la firma, aprendiendo cómo está hecho su producto y se esforzará por conseguir pleno
conocimiento sobre su fabricación o un informe sobre el material de que se trate, de suerte
que no formule falsas declaraciones. Al mismo tiempo, estará capacitado para robustecer los
argumentos adquiridos mediante el conocimiento práctico del producto que trae entre manos.
El vendedor de un fabricante de bebidas sin alcohol descubrió que circulaban ciertos rumores
nada favorables a su producto que obstaculizaban su venta. Para convencer a los probables
compradores de que esos rumores eran infundados, se consiguió una lista de los ingredientes
que se utilizaban en la elaboración del producto y luego se agenció pruebas gráficas de la
forma higiénica en que era embotellada. Su esfuerzo fue recompensado con un amplio
aumento de sus ventas.
Lo dicho acerca de los productos fabricados también se aplica a algunas cosas menos
tangibles y a los servicios. Como ejemplo, tomemos entre muchos la publicidad.
Las afirmaciones exageradas en lo que se refiere a circulación, clase de lectores e influencia, no
producen ventas. La publicidad en una publicación puede venderse sobre la base de sus
ventajas y estas ventajas pueden determinarse mediante un cuidadoso análisis del vehículo
publicitario, de sus lectores y de la zona que alcanza, junto con comparaciones y resultados
obtenidos por otros anunciantes. No es difícil reunir suficientes datos acerca de la publicidad
en una publicación, para hacer una venta que ha de producir resultados.
Lo que necesita conocer cada comprador es lo que obtendrá a cambio de su dinero.
Algunos no son tan exigentes como otros, pero todos esperan obtener utilidad a cambio de
sus pesos; de ahí que el trabajo del vendedor consista en aparear las cualidades del producto
con el dinero que invierte el comprador.
Conocemos un vendedor que hace años que vende el mismo producto; sin embargo, lleva
siempre consigo una pequeña libreta en la que ha anotado los más importantes argumentos
de venta, junto con los datos referentes al producto que
desea estar seguro de recordar.
Periódicamente revisa la libretita, manteniéndola siempre al día. Nunca entra en un
establecimiento comercial para tener una entrevista de ventas, hasta no repasar el contenido
de su libretita.
"Puede parecer excesivamente ingenuo —me dijo el vendedor—, pero no quiero omitir
ningún argumento. Lo que olvido puede que sea, precisamente, lo que produjere una buena
venta".
Si un veterano es tan cuidadoso en la preparación de sus ventas, ¡más deberá serlo el
vendedor principiante!
ARTE DE VENDER - Vender como profesión
Así que... ¿quiere usted ser vendedor?
Muchas personas han resuelto adoptar la profesión de vendedor, sólo para lamentar luego su
decisión, mientras que otras han encontrado en ella prosperidad y fortuna.
El campo de las ventas ofrece actualmente múltiples oportunidades para las personas
inteligentes que no teman a una ardua tarea. Si bien cada año se incorporan más personas en
este campo de actividades y se agudiza en grado sumo la competencia, habrá siempre lugar
para más vendedores genuinos. La capacidad en el campo de los "recolectores de pedidos", en
cambio, está ya saturada.
La lista de artículos que pueden ser vendidos es casi ilimitada, y aumenta más cada día.
Naturalmente, el vender ciertos artículos requiere una preparación especial, y muchos
fabricantes han organizado en sus propios establecimientos cursos especiales sobre ventas. Es
imprescindible que el vendedor esté familiarizado con el producto acerca del cual no sabe
absolutamente nada. La antigua creencia de que un vendedor podía vender cualquier cosa sin
conocerla, ha muerto por sí sola. Hoy todos saben que se requiere una preparación
especializada para vender artículos tales como máquinas, equipos técnicos, drogas, productos
químicos de diversas clases, artículos plásticos y hasta prestación de servicios.
Es lógico que un vendedor que elige un producto con el que está más familiarizado o con el
que tiene más íntimo contacto, sea el que logre mayor éxito en la venta. Por eso es importante
pensar cuidadosamente antes de seleccionar un producto para vender, o antes de aceptar una
invitación para venderlo.
Algunos de los mejores vendedores de tejidos han comenzado como cadetes, empleados en
los depósitos o en el departamento de expedición de grandes fábricas de tejidos. Algunos de
los más afortunados vendedores de espacios publicitarios fueron tipógrafos o prensistas.
Debe insistirse en que los jóvenes que han escogido un campo especializado de ventas se
informen por sí mismos acerca del producto que han de vender y, de ser posible, obtengan un
puesto en la fábrica donde se manufactura ese producto.
El aumento del comercio entre los Estados Unidos y los países de América Central y del Sur
ofrece brillantes oportunidades a los jóvenes de dichos países que quieran ser vendedores.
Así, de hecho, el volumen de los negocios entre el hemisferio del norte y el del sur, dependerá
de los vendedores y de su habilidad para presentar los productos.
Nadie duda de que el pueblo de los Estados Unidos desee o necesite cosas manufacturadas en
América Central y América del Sur, pero esas cosas deben ser "vendidas"; y nadie duda
tampoco de que los productos de los Estados Unidos se necesiten y deseen en los países de
América Central y América del Sur, pero también ellos deben ser "vendidos".
Existe, pues, una oportunidad para que los vendedores demuestren que pueden vender; y
para que sean recompensados por sus esfuerzos.
Consignemos, al pasar, que si bien el vendedor de América Central y del Sur encontrará
diferencias en los hábitos de compra en los Estados Unidos, así como los vendedores de los
Estados Unidos encontrarán otras diferencias en los países del Sur, el arte de vender es, básica
y fundamentalmente, el mismo.
Los vendedores de América del Sur y Central que proyecten vender en los Estados Unidos,
desearán informarse sobre dichos hábitos y costumbres, exactamente de igual modo que los
vendedores estadounidenses que intenten vender en la América latina desearán conocer las
costumbres de los países pertenecientes a ésta. Esto será examinado más detalladamente
cuando tratemos acerca de las condiciones preliminares para ponernos en contacto con el
comprador.
El desarrollo y la actual expansión de las líneas aéreas ofrece mayores oportunidades a los
vendedores, abriéndose casi sin solución de continuidad nuevos mercados.
Los inventos modernos proporcionan una lista siempre en aumento de nuevos productos; la
ciencia nos da nuevos instrumentos y dispositivos; los viajes aéreos, rápidos y cómodos, están
dando por resultado la más grande era de turismo que el mundo ha conocido. En
consecuencia, se excita la curiosidad hacia artículos antes desconocidos por el público
comprador.
Todo el mundo tiende hacia el lujo y hacia las modernas comodidades. Todo el mundo desea
cosas para alimentarse, para vestir, para viajar, para di- venirse; cosas con las cuales hacer
otras cosas. Y todas estas cosas deben ser "vendidas".
Pocas son las actividades en que se gane más, con la misma cantidad de esfuerzo y habilidad,
que en la de vender. Esto ha sido cierto durante muchos años e indudablemente seguirá
siéndolo durante muchos más. El ser "recolector de pedidos" es fácilmente asequible, pero los
vendedores auténticos pueden y deberán exigir una verdadera remuneración. De las filas de
los vendedores han salido algunos de los más prominentes financieros del mundo.
Ninguna otra ocupación o profesión ofrece más oportunidades al hombre y a la mujer para
mostrar su talento, que el arte de vender. Pero el que escoja el vender como una vocación, no
puede esperar la prosperidad sin trabajar duramente. Esta clase de negocio no es fácil ni
mucho menos.
Si se escoge el vender como profesión, se selecciona un programa para toda la vida que ofrece
excelentes recompensas al trabajo duro, al ingenio y al esfuerzo tenaz. Esta profesión ofrece
oportunidades para tratar con las personas, viajar en muchas circunstancias, independencia
de horario, aunque no durante mucho tiempo, y responsabilidad individual. Y, de igual
manera, un reto a todos los que se sienten orgullosos de sí mismos acerca de su habilidad para
convencer a otras personas.
Un joven que había conseguido distinguirse como polemista escolar y se enorgullecía
personalmente de su poder de convicción verbal, se empleó como vendedor ambulante; en la
primera casa que visitó, le cerraron la puerta en la cara antes que tuviera oportunidad de
pronunciar ni siquiera unas pocas sílabas de su argumentación de ventas, cuidadosamente
preparada. Aprendió entonces y allí que el arte de vender requiere algo más que soltura de
expresión, una hábil argumentación de ventas y una valija repleta de mercancías; aprendió, en
tales circunstancias, que todas estas cosas carecían de valor
a menos que tuviera una
oportunidad para ponerlas de manifiesto.
Otro joven con análogas condiciones, obtuvo un empleo para visitar una nómina bien
preparada de candidatos; pero tres días después no había vendido nada. Se convenció de que
algo andaba mal y que ese algo no se refería a su producto, sino a él. También aprendió que si
se quiere llegar a ser un vendedor afortunado se deben adquirir muchos conocimientos.
ARTE DE VENDER - El vendedor y su compañía
SECCIONES PRINCIPALES DE UNA EMPRESA Y SUS FUNCIONES
Los principales departamentos y funciones de un establecimiento comercial o industrial son:
1. Departamento administrativo, el cual determina:
Las normas sobre finanzas.
Las normas sobre producción.
Las normas sobre ventas.
2. Departamento de producción:
Ejecuta las normas de fabricación y los métodos de producción.
Ejecuta las normas y métodos sobre almacenamiento y tránsito.
3. Departamento de compras:
Ejecuta las normas y métodos sobre compras.
4. Departamento de distribución (ventas, publicidad, proporción de ventas):
Orienta y dirige las ventas, la publicidad y la promoción de ventas de acuerdo con las normas
de la compañía.
Formula programas y campañas.
5. Departamento de personal:
Toma nuevos empleados.
Organiza y dirige los planes de aprendizaje.
Maneja los asuntos referentes al personal.
6. Departamento de finanzas:
Ejecuta las normas establecidas por la compañía sobre financiación.
Es responsable de la contabilidad.
Si bien no puede considerarse lo que antecede como un modelo perfecto para todas las
organizaciones, abarca, no obstante, la actividad del término medio de las empresas. Algunas
compañías pueden fusionar una o más de las unidades anteriormente mencionadas, mientras
otras dividen su actividad en diversas unidades. Por ejemplo, muchas compañías separan la
sección de ventas de la de publicidad, de igual manera que el departamento de relaciones con
el público y el de relaciones industriales. Algunas fusionan la sección publicidad con la de
relaciones con el público bajo un solo título, en tanto que otras fusionan ventas y fomento de
ventas. En algunas compañías, el servicio de prensa puede hacerse separadamente, mientras
que en otras, esta sección se une a la propaganda o a las relaciones con el público.
Muchas compañías tienen, por separado, una sección de investigaciones o sección de técnica.
En otras, ambas se colocan bajo el título amplio de la producción.
Existen compañías que ubican la sección finanzas en la sección administrativa general.
Mientras el modelo individual varía, las funciones ejecutadas cambian sólo en el grado que lo
exige el producto.
ARTE DE VENDER - El vendedor y su compañía
EL VENDEDOR Y SU AMBIENTE
En este cuadro encaja el vendedor. El es el representante de la empresa, el portavoz de la
misma ante los clientes.
Debe comprender las directivas generales de la compañía para interpretarlas adecuadamente
con respecto a sus candidatos. Debe penetrar a fondo la propaganda de la compañía e
interpretarla con propiedad en sus argumentaciones de ventas, para sacar ventajas de su
impacto. Por la misma razón debe conocer su programa destinado al servicio de prensa.
El vendedor debe conocer los métodos de contabilidad de su compañía de modo que esté
perfectamente versado en facturación y precios. Debe dominar las directivas de financiación
de la compañía de suerte que pueda manejar inteligentemente las ventas cuando involucren
créditos. También debe conocer algo acerca de los métodos de producción, de tal modo que
pueda estar capacitado para discutir inteligentemente sobre su fabricación, etc.
Es necesario que el vendedor posea conocimientos referentes a expedición, manejo, embalaje,
entregas y problemas de transporte. Deberá conocer qué sección y qué persona podrá
informarlo y aconsejarlo sobre los problemas particulares referentes a la fabricación, entrega y
venta de su producto. Deberá saber dónde y cómo efectuar los ajustes y estar en condiciones
de contestar las preguntas que se le formulen sobre su compañía, o sobre las directivas
comerciales de la misma.
Naturalmente, el vendedor se interesará principalmente por su propia sección —la sección de
ventas—, pero esto no significa que se exima del contacto o colaboración con otras secciones.
Las secciones de ventas varían. Generalmente la sección es dirigida por un director o gerente
de ventas o por alguna otra persona, autorizada por la compañía, encargada de las ventas. Las
compañías que en sus ventas operan dentro de una extensa zona, con frecuencia tienen
oficinas de ventas regionales con gerentes a cargo de ellas; estos gerentes son directamente
responsables ante el jefe general de ventas. A veces, las oficinas de ventas regionales tienen, a
su vez, oficinas locales o provinciales. Algunas compañías tienen inspectores viajantes de
ventas.
Los métodos para la preparación de los vendedores dependen de la magnitud de la empresa,
del producto a vender y del territorio asignado. Algunas compañías confían a sus vendedores
expertos la enseñanza de los nuevos; algunas empresas dictan clases de preparación a
intervalos regulares.
La cuestión en que insisto es que, con prescindencia de la organización material de la
compañía del vendedor, éste debe poseer un acabado conocimiento de las diversas
actividades de la empresa, de suerte que pueda ejercer su tarea de venta en la mejor forma
posible.
ARTE DE VENDER - El vendedor y su compañía
Para obtener el mayor grado de éxito, un vendedor debe conocer la organización y el
funcionamiento de la compañía que representa.
El vendedor no podrá obtener buenos resultados a menos que aprenda algo sobre los
engranajes que hacen funcionar el mecanismo de las ventas. A nadie se le ocurriría montar en
un automóvil e intentar ganar una carrera, sin conocer, por lo menos, algo del mecanismo del
automóvil.
Como el vender es una actividad sumamente especializada, esto es, una ciencia, antes de
intentar ponerla en práctica deberíamos saber cómo funciona, o cómo es susceptible de
funcionar.
Alguien ha dicho:
"El arte de vender consiste en colocar mercaderías que no sean devueltas por los clientes y que
éstos retornen para pedir más mercancías".
Esta es la clase de arte de vender sobre la cual tanto debemos aprender. Y, para conocer mejor
esta clase de ventas, debemos aprender muchas cosas más sobre la maquinaria y quien la
maneja en la fábrica de ventas.
ARTE DE VENDER - El vendedor y su oferta
Ya hemos hablado sobre el brillo de las manzanas. Ahora necesitamos iniciar un examen
sobre las manzanas que hemos de hacer brillar: el producto del vendedor.
Es importante que un vendedor conozca sus "manzanas", es decir, que tenga un conocimiento
cabal del producto que vende.
En primer lugar, muchos de los productos que actualmente se venden no son distribuidos en
la zona en que se fabrican; esto significa que los probables compradores actuales no conocen,
en lo referente al productor y a sus mercaderías, tanto como los compradores de la
antigüedad. En muchas circunstancias, tanto el productor como sus
mercaderías son
completamente desconocidos para los compradores. En consecuencia, el vendedor debe estar
preparado para dar referencias completas tanto de su compañía como del producto.
En segundo lugar, al comprador moderno, por adquirir muchas más cosas que sus
antepasados, le es imposible tener una visión clara y totalizadora de cada uno de los
productos y confía en el vendedor para que le proporcione los datos.
En tercer lugar, existe una tendencia hacia las especialidades, y esto requiere conocimientos
sobre la especialidad.
Por último, y esto tiene tanta importancia como los puntos anteriores, el vendedor que ha
hecho un estudio completo de su producto y conoce todos sus puntos débiles y fuertes, está
preparado para refutar cualquier objeción. Está capacitado para conversar inteligente y
persuasivamente e infundir valor a cada una de sus afirmaciones.
En síntesis, el conocimiento de su producto capacita al vendedor para:
1. Mantener el control de la entrevista de ventas
2. Demostrar que el producto ofrece ventajas máximas.
3. Refutar eficazmente las objeciones.
4. Adaptar el producto o servicio a las necesidades particulares del probable comprador.
Ahora bien, hay multitud de cosas que considerar acerca de cada uno de los productos que
intentamos vender. Examinaremos algunas de ellas, y con tal objeto formulamos algunas
pocas preguntas. Interróguense ustedes mismos sobre sus productos, mediante estas
preguntas:
1. ¿Qué hace el producto?:
¿Aumenta el encanto personal?
¿Satisface las exigencias de la moda?
¿Proporciona comodidad?
¿Proporciona alegría o diversión?
¿Alivia el trabajo? ¿Proporciona calor o mantiene el frío?
¿Proporciona energía?
¿Reduce el costo de explotación?
2. ¿Cómo lo hace?:
¿Eficientemente?
¿Económicamente?
¿Por su bella presentación?
¿Por su excelente fabricación?
Ahora bien, pregúntense: ¿Atrae a la vista? Es decir, ¿es grato mirarlo? ¿Atrae por su delicada
belleza? ¿Realzará el lugar donde se le ubique?
¿Atrae al oído? ¿Se recomendará por su sonido delicado a todo aquel que lo escuche? ¿Es su
funcionamiento tan delicado que casi no se oye? ¿Producirá su sonido el deseo de comprarlo?
¿Atrae al tacto? ¿Desea todo aquel que lo mira deslizar sus dedos sobre su pulida superficie?
¿Determina "la piel que se desea palpar"?
¿Atrae al gusto? ¿Tiene un cierto sabor a guirlache? ¿Posee una particular sequedad,
humedad, dulzura o acidez?
¿Atrae al olfato? ¿Tiene un aroma característico? ¿Huele a fresco? ¿Huele a campo? ¿Tiene un
aroma que puede relacionarse con alguna cosa agradable o deseable?
La atracción visual, cuando es acentuada con propiedad, le ayudará a vender: trajes elegantes,
cosméticos, automóviles, muebles, pasta dentífrica (para poseer dientes brillantes), flores,
aparatos para televisión, telas, artículos de papelería, comestibles, pinturas y barnices,
artículos para empapelar, alfombras, libros y hasta maquinarias.
El hecho es que existen pocas cosas que la atracción visual no ayude a vender.
La atracción auditiva ayudará a vender: aparatos de radio, fonógrafos, pianos, máquinas de
funcionamiento silencioso.
La atracción táctil ayudará a vender: cosméticos (suavidad de su textura), vestidos (la ropa
interior no produce escozor, aprecie el suave acabado de la lana), jabón (suave al cutis).
Con la atracción gustativa se podrán vender: alimentos, licores, flores, cosméticos.
Probablemente, se estará capacitado para agregar nuevos renglones a estas listas, a medida
que se persevere en la indagación iniciada.
El buen vendedor saca ventajas de cualquier circunstancia, de cualquier utilidad; y se concibe
que cualquier producto pueda venderse recurriendo a la vista, al oído, al olfato, al gusto y al
tacto.
No dejen ustedes de tener en cuenta estas advertencias ni un solo momento, pues les serán de
provecho.
ARTE DE VENDER - El vendedor
Si partimos del prejuicio de que el vender es una tarea difícil, puede resultar que a la larga la
prevención se convierta en hecho. Permítanme considerarlo como un juego y, al tomarlo como
tal, aceptar cada uno de sus problemas como un desafío. Un entrenador de fútbol soluciona
todos sus problemas estableciéndolos antes de enviar su equipo al campo de juego. Toma en
consideración todo posible contratiempo, impedimento o debilidad, antes de enviar su equipo
al terreno de la contienda. Y también está interesado en la habilidad personal de cada uno de
los jugadores que forman el equipo.
En muchos aspectos, la situación de un gerente de ventas es la misma que la del entrenador
de fútbol. Sus hombres deben conocer el juego, todas sus reglas y desventajas.
Al trabajar en una organización de ventas, es necesario conocer muchas cosas.
Hemos hablado de las manzanas; consideremos ahora al vendedor ambulante de manzanas.
Examínense ustedes mismos.
A quienquiera que se dedique a las ventas se le presentan tres exigencias fundamentales:
1. Conocimiento del producto.
2. Conocimiento de la propia personalidad, de manera que ésta pueda influir lo más
eficazmente posible en las entrevistas de venta.
3. Conocimiento del diente, de los motivos que lo mueven a comprar y de sus reacciones
psicológicas.
¿Es tan importante conocer estas tres cosas como conocer las reglas de cualquier juego o
deporte en el que se intervenga?
¿Qué es tener personalidad en materia de ventas? ¿Cuál es su personalidad? ¿Qué se debe
hacer para vender? Además del producto, ¿qué se debe tener?
Examínense ustedes del mismo modo que consideran a los demás. ¿Qué piensan ustedes
cuando alguien trata de venderles algo? Pónganse primeramente en la situación del
comprador y luego en la del vendedor. ¿Qué impresión, favorable o desfavorable les produce
a ustedes la persona que trata de venderles algo? ¿Qué impresión les parece puede hacerse
ella respecto de ustedes?
Ustedes han observado los ademanes y escuchado las palabras de un vendedor. Ahora bien,
la próxima vez que salgan a vender, tomen mentalmente nota de sus propios ademanes, de
sus propias palabras y del modo como son pronunciadas.
El definir la personalidad presenta algunas dificultades. Una definición de diccionario sería:
"aquello que en una persona determina el carácter diferencial".
La personalidad puede ser atrayente o no; y puede ser completamente repulsiva. Lo que
produce sobre los otros una impresión favorable o desfavorable es una definida atracción o
repulsión físico-mental. Examinemos algunos de los elementos que participan de este algo
que hemos llamado personalidad:
¿Cómo es su voz?
¿Es agradable o desagradable?
¿Es suave o dura?
¿Es afectada?
¿Es melodiosa o monótona y sin brillo?
¿Es melosa o molesta?
¿Cómo es su modo de hablar?
¿Es breve y cortante?
¿Es bien conciso y ordenado?
¿Es gramaticalmente correcto?
¿Aparte del producto, de qué cosas suele usted hablar?
¿Son de interés general?
¿Interesarán a sus futuros clientes?
¿Conoce literatura, teatro y artes?
¿Puede hablar inteligentemente acerca de deportes?
¿Se ingenia para buscar el momento oportuno?
¿Sabe usted cuánto tiempo debe hablar?
¿Conoce usted lo mucho o lo poco que se ha de decir?
¿Sabe cuándo debe interrumpir la conversación y cuándo debe proseguirla?
¿Sabe usted cuándo debe desviar el tema o cuándo insistir sobre un argumento?
¿Cómo son sus movimientos y ademanes?
¿Agita las manos mientras habla?
¿Golpea con el puño?
¿Apunta con el dedo?
¿Se encoge de hombros?
¿Se tira de la nariz?
¿Cómo son sus expresiones faciales?
¿Parpadea?
¿Sonríe a su debido tiempo?
¿Arruga el entrecejo?
¿Arruga la frente?
¿Hace ruido con los labios?
¿Cómo es su apariencia general?
¿Sabe cómo usar combinaciones de colores que armonicen?
¿Mantiene planchados los pantalones?
¿Mantiene limpias las uñas?
¿Se mantiene bien afeitado?
¿Conserva lustrado su calzado?
¿Lleva ropa blanca sucia?
¿Evita el mal aliento?
¿Cómo es su carácter?
¿Es obstinado?
¿Es extremadamente persistente?
¿Tiene mal genio?
¿Puede reírse de usted mismo?
¿Puede sonreír cuando las cosas se presentan contra usted?
¿Puede reírse de los chistes cuando no tienen nada de cómicos?
¿Es usted cordial?
¿Es usted generoso?
¿Es usted perezoso?
¿Cómo son sus cualidades morales?
¿Se complace en decir vulgaridades?
¿Es usted mentiroso?
¿Engaña usted?
¿Cuáles son sus características?
¿Tiene usted buena memoria?
¿Puede usted relatar de modo que provoque risa?
¿Es usted persistente?
¿Es usted paciente?
¿Es usted ordenado?
¿Es usted eficiente?
¿Puede usted apreciar rápidamente una situación?
¿Tiene usted paciencia para dar principio a algo y llevarlo hasta el fin?
¿Tiene usted sentido del humor?
Pregúntense y respóndanse ustedes mismos; una vez hecho esto, sabrán cuáles son los puntos
flojos de su personalidad que, como vendedores, deben hacer fortalecer. A todos aquellos que
deseen vender hay que recomendarles estos periódicos autoexámenes.


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